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深耕三農(nóng)的“泥腿子”

——記臺(tái)州仙居神仙居支行副行長(zhǎng) 朱初明
2018年12月26日 09:29:10 來源: 作者:

　　“服務(wù)三農(nóng)，收獲碩果，靠的是一點(diǎn)一點(diǎn)心血培育，一步一步腳印累積！”這是去年榮獲臺(tái)州分行榜樣人物“三農(nóng)先鋒”稱號(hào)的仙居神仙居支行副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理朱初明巡回演講時(shí)的心聲。如今，朱初明又獲省分行榜樣人物“三農(nóng)先鋒”提名，倍引全省農(nóng)行人矚目！

　　心系三農(nóng)：支農(nóng)須先知農(nóng)

　　“做三農(nóng)服務(wù)，首先要把心放在三農(nóng)上，從心底里熱愛三農(nóng)！”出生于農(nóng)耕世家的朱初明與三農(nóng)有著天生的情緣。朱初明是一位90后，2013年招考進(jìn)農(nóng)行，起初分配在仙居最邊遠(yuǎn)的橫溪支行，后到神仙居支行，一干就是5 年。在這期間，他無(wú)論是柜員、大堂經(jīng)理，還是客戶經(jīng)理、副行長(zhǎng)，他都以不同方式關(guān)注著三農(nóng)，想方設(shè)法提升自己服務(wù)三農(nóng)的本事。

　　“支農(nóng)先知農(nóng)，學(xué)習(xí)和實(shí)踐是知農(nóng)、識(shí)農(nóng)、掌握真本事的唯一途徑。如此，才能真正服務(wù)好三農(nóng)！”朱初明這方面有獨(dú)特的一套：首先是學(xué)習(xí)，他一有空就如饑似渴地學(xué)習(xí)中央一號(hào)文件，學(xué)習(xí)習(xí)近平的三農(nóng)情懷，學(xué)習(xí)總行、省市分行一系列關(guān)于做好三農(nóng)服務(wù)業(yè)工作的政策法規(guī)。他說這些重要文件只有融會(huì)貫通，用起來才能得心應(yīng)手。在此基礎(chǔ)上，他利用下村的機(jī)會(huì)，把學(xué)到的知識(shí)，以多種方式傳導(dǎo)到村干部、村民中去，讓村干部和村民都知道黨和國(guó)家的大政方針、服務(wù)三農(nóng)是黨和國(guó)家賦予農(nóng)行的神圣使命，從而讓農(nóng)行與三農(nóng)，三農(nóng)與農(nóng)行無(wú)縫對(duì)接，形成合力。同時(shí)，他利用PPT、電影下鄉(xiāng)、宣傳折頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式農(nóng)詳細(xì)介紹農(nóng)行金融產(chǎn)品，讓村干部和村民都能熟悉服務(wù)三農(nóng)的金融產(chǎn)品，從而激起村民農(nóng)貸的有效需求。再是通過廣泛的調(diào)查摸底了解和掌握三農(nóng)對(duì)農(nóng)行服務(wù)的需求，知道村干部和村民當(dāng)前急需的是什么，以增強(qiáng)服務(wù)三農(nóng)的針對(duì)性和指導(dǎo)性，緩解三農(nóng)的急需。

　　實(shí)踐長(zhǎng)真知。朱初明在長(zhǎng)期的三農(nóng)服務(wù)中悟出了一個(gè)理：“要做服務(wù)三農(nóng)的先鋒，必須先有服務(wù)三農(nóng)的真才實(shí)學(xué)，既要有支農(nóng)的心，也要有知農(nóng)的才。知農(nóng)是雙向性的，不但要知悉農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民，知悉政策、法規(guī)、產(chǎn)品，還要讓農(nóng)民知悉農(nóng)行，且永無(wú)止境，學(xué)習(xí)和實(shí)踐永遠(yuǎn)在路上?！?/p>

　　力行普惠：足跡遍布山村

　　仙居是浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢的山區(qū)小縣。該縣橫溪鎮(zhèn)地處臺(tái)州、溫州、麗水、金華四市交界，素有臺(tái)州市“西大門”之稱，橫溪支行就處在該鎮(zhèn)中心,服務(wù)橫溪鎮(zhèn)、埠頭鎮(zhèn)、湫山鄉(xiāng),溪港鄉(xiāng)、安嶺鄉(xiāng)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),共133個(gè)行政村；神仙居支行地處白塔鎮(zhèn)中心,服務(wù)白塔鎮(zhèn)、田市鎮(zhèn)、淡竹鄉(xiāng)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),共84個(gè)行政村。朱初明先后在橫溪支行和神仙居支行擔(dān)任三農(nóng)客戶經(jīng)理?；蛟S因?yàn)檫@里是著名景區(qū)，到處可見懸崖絕壁，深谷澗壑，溪河縱橫，村間小道逶迤曲折，至今有的行政村還不通公路，自然村更是靠腳一步一步艱難前行。然而，朝氣蓬勃的朱初明面對(duì)山區(qū)的道路，信心滿懷，“當(dāng)三農(nóng)客戶經(jīng)理一定要走遍這里的山山水水，走訪這里的家家戶戶?！惫?，在不到兩年里，他憑著有公路就開車，無(wú)公路就翻山越嶺，無(wú)論是大地流火還是大雪紛飛，也不分雙休還是節(jié)日，或村民有需要，或自己的計(jì)劃內(nèi)，他都會(huì)邁開雙腳，向農(nóng)村出發(fā)。難怪村民們說，從橫溪鎮(zhèn)到白塔鎮(zhèn)的許多村間小道上經(jīng)常可以看到一位年輕人穿梭于田間地頭，村前屋后，不是與村干部出謀劃策，就是在農(nóng)戶家里親切交談，村民們只要聽到他的聲音，看到他的背影，就知道是小朱來了。村民們還告訴我們一個(gè)有趣的現(xiàn)象，小朱剛?cè)M溪鎮(zhèn)大林村駐點(diǎn)時(shí)，村中的狗就會(huì)亂吠，后來連狗都不再吠了?！靶≈?，來我家坐坐吧！”這在村子里幾乎成了口頭語(yǔ)。

　　“服務(wù)三農(nóng)每天都要有給自己的小目標(biāo)，每次進(jìn)村入戶至少做2戶惠農(nóng)通商戶、10個(gè)手機(jī)銀行,10張信用卡，不完成就反省自己，找原因，想方設(shè)法第二天補(bǔ)上。雖然做起來很累，但事在人為，慢慢也習(xí)以為常了?！睉{著這樣的信念和意志，朱初明花了一年零八個(gè)月就走遍了橫溪支行管轄的每個(gè)行政村，截止2017年7月橫溪支行簽約金融自治村49個(gè),橫溪鎮(zhèn)32個(gè),湫山鄉(xiāng)5個(gè),埠頭鎮(zhèn)12個(gè)。2017 年8月,朱初明調(diào)到神仙居支行，不到一年已走訪了50個(gè)行政村,占神仙居支行管轄行政村的三分之二。

　　一些親歷的故事總是難以忘懷。朱初明說了這樣一個(gè)故事：“2017年1月，安嶺鄉(xiāng)一位茶農(nóng)申請(qǐng)貸款10萬(wàn)元。這個(gè)茶農(nóng)家離支行很遠(yuǎn)，開車來回要2個(gè)小時(shí)，當(dāng)時(shí)又比較忙，有些猶豫。但當(dāng)客戶問及，現(xiàn)在農(nóng)行政策放開，農(nóng)民可以貸款了,而且利率比信用社低是否真時(shí)，我的心好像被撞擊了一下，平日里說要開拓農(nóng)村市場(chǎng),現(xiàn)在客戶在面前，我還猶豫什么！于是，我立馬說是真的，熱情地接待了他。次日，我就開車去實(shí)地走訪。一路上車子在盤山公路上爬行，一邊是高山，一邊是深淵，以前又很少開山路，很是擔(dān)心。突然，在一個(gè)急轉(zhuǎn)彎處，為避讓面迎駛來面包車，我后輪子滑向旁邊的大樹,導(dǎo)致車尾部嚴(yán)重擦傷,當(dāng)場(chǎng)驚嚇出了一身冷汗。好在車子還能繼續(xù)開。到茶農(nóng)家詳細(xì)了解其經(jīng)營(yíng)情況后又和茶農(nóng)一道踏著泥濘山路上山察看茶葉長(zhǎng)勢(shì)。回來時(shí)，我腳上的黑皮鞋已變成了沾滿黃土的‘黃皮鞋’了。此事后，這位茶農(nóng)逢人便說農(nóng)行的小朱工作不怕累和臟，為人厚道，辦事牢靠。在他的影響和帶動(dòng)下，又有不少村民從信用社轉(zhuǎn)向了農(nóng)行！”

　　隨朱初明走村串戶，給我們的印象是村民都把他當(dāng)親人，親切地稱呼小朱，一些老人更是把他當(dāng)成自己的孩子一樣。在大林村，一位村民說了一件小事：“那是2016年中秋節(jié)前的一天，朱初明一行用PPT在村里宣傳惠農(nóng)貸款的政策及辦法，做完中秋節(jié)晚會(huì),回程時(shí)已是晚上9點(diǎn)了。車在村里面公路拐彎時(shí)一只前輪胎陷進(jìn)了溝里，不能動(dòng)彈。當(dāng)時(shí)一位路過的村民立即掏出手機(jī),叫來幾位村民，扛的扛，推的推，硬是把車子推了上來。小朱連聲感謝村民的出手相救，村民們說，“自己人，謝啥！”

　　朱初明服務(wù)三農(nóng)，從不分節(jié)假日，在他的時(shí)間表里從來沒有雙休日的概念。白天下村營(yíng)銷，晚上忙著信貸建檔，每晚，他要處理的農(nóng)貸有三四筆；旺季時(shí)，月貸款發(fā)放量更是超100筆。因此，每晚加班到十點(diǎn)后是家常便飯。甚至，連春節(jié)休假也被打斷過。有人打趣地說，小朱處理的貸款文檔疊起來足有齊腰高。

　　天道酬勤。在不到兩年的時(shí)間，朱初明共簽約金融自治村100個(gè)，貸款管戶達(dá)1300戶，累計(jì)發(fā)放惠農(nóng)貸款1600筆，日均發(fā)放3-5筆，累計(jì)發(fā)放惠農(nóng)貸款2.8億元，管戶貸款量達(dá)到2.5億元。僅橫溪支行農(nóng)戶貸款從1億元猛增到2.18億元，實(shí)現(xiàn)翻番，占仙居支行農(nóng)戶貸款總量的38.5%，占當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社農(nóng)戶貸款量的40.2%,而朱初明在橫溪支行管戶的農(nóng)戶貸款量占該網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)戶貸款總量的54.8%.。且貸款質(zhì)量高，不良貸款少，貸款客戶吸存率達(dá)到21.5%左右。2017年省分行在仙居支行召開了服務(wù)三農(nóng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，橫溪支行行長(zhǎng)專門介紹了朱初明服務(wù)三農(nóng)的經(jīng)驗(yàn)和做法，省分行副行長(zhǎng)厲文世當(dāng)場(chǎng)給予了高度評(píng)價(jià)！

　　深耕市場(chǎng)：農(nóng)金自治+惠農(nóng)E貸

　　“服務(wù)三農(nóng)不能停留在走村串戶，零星農(nóng)貸上，而是要在深耕農(nóng)村金融市場(chǎng)上下大力，有效推進(jìn)農(nóng)村金融自治+惠農(nóng)E貸?！边@方面朱初明也很有一套，尤其是他2017年8月調(diào)任神仙居支行任副行長(zhǎng)、兼客戶經(jīng)理后更是日益顯露。

　　農(nóng)村金融自治，是省分行大力推行的服務(wù)三農(nóng)成熟經(jīng)驗(yàn)?；蒉r(nóng)E貸是農(nóng)行的“一號(hào)工程，通過線下與線上融合，客戶自己申請(qǐng)貸款，客戶經(jīng)理在接受貸款申請(qǐng)后再進(jìn)行調(diào)查審批的一種貸款模式。朱初明在他轄區(qū)的鄉(xiāng)村，有效地把農(nóng)村金融自治與惠農(nóng)E貸款緊密結(jié)合起來，收到了良好的成效。神仙居轄區(qū)的許多自然村惠農(nóng)E貸之所以比例高，就是發(fā)揮了農(nóng)村金融自治+惠農(nóng)E貸款的作用。村兩委是橋梁，先對(duì)貸款村民審核、公示，再報(bào)到農(nóng)行，經(jīng)農(nóng)行把關(guān)核準(zhǔn)，村民就能拿到貸款，利息還比一般貸款低。村民們說，“現(xiàn)在貸款不找行長(zhǎng)找村長(zhǎng)！”

　　深耕農(nóng)村金融市場(chǎng)，還在于業(yè)務(wù)發(fā)展是采用整村推進(jìn)的模式。朱初明在服務(wù)三農(nóng)中以金融自治村簽約為基礎(chǔ)，通過整村推進(jìn)形式，建立村民信貸檔案，依據(jù)農(nóng)戶從事行業(yè)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信用狀況、償債能力等因素，建立信貸模型，發(fā)放貸款。如大林村550多戶，村民達(dá)2000多。通過兩次上門受理貸款，朱初明共發(fā)放惠農(nóng)E貸800萬(wàn)元,共計(jì)42筆，贏得村民良好口碑。截止2017年8月，大林村整村共發(fā)放惠農(nóng)E貸2000多萬(wàn)元,貸款戶數(shù)達(dá)80多戶。目前該村農(nóng)戶貸款零不良。又如白塔鎮(zhèn)下葉村辦農(nóng)家樂96家,占仙居農(nóng)家樂的一半。朱初明和營(yíng)銷宣傳小分隊(duì)一起向村兩委、村民宣傳農(nóng)村金融自治和惠農(nóng)E貸，進(jìn)而簽訂金融自治村的合作協(xié)議，隨后,通過整村推進(jìn)的模式,對(duì)受理的貸款逐戶上門調(diào)查，一天共受理貸款23筆,成功發(fā)放15筆，金額共計(jì)280萬(wàn)元，打響了農(nóng)行的品牌。今年7月底，他所在的網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)戶貸款比年初新增2207萬(wàn)元,增量居名列全市農(nóng)行第一。全市農(nóng)行召開的普惠金融現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)上，朱初明在會(huì)上典型發(fā)言，與大家分享成功的喜悅。

　　朱初明還為村民開展了惠農(nóng)理財(cái)，凡持有惠農(nóng)卡的村民，可以購(gòu)買利率較高的理財(cái)產(chǎn)品，讓農(nóng)戶手中的錢有較高的收益。實(shí)踐表明，信用良好的金融自治村和農(nóng)戶貸款容易，且利率優(yōu)惠，還推進(jìn)了信用村、信用戶建設(shè)，推進(jìn)了美麗鄉(xiāng)村文明建設(shè)。

　　在貸款調(diào)查方面，他總結(jié)出一套適合本地實(shí)際情況的“望聞問切”四字貸款審查法：望，觀察貸款申請(qǐng)人的臉色和神情；聞，傾聽貸款申請(qǐng)人介紹經(jīng)營(yíng)情況；問，向申請(qǐng)人巧妙提問，獲取最真實(shí)的信息；切，實(shí)地調(diào)查，把脈客戶，再作出正確判斷。這四字貸款審查法，不但提高了貸款質(zhì)量，還把貸款貸給真正需要貸款的村民，很多貸款戶都成了他的知交。

　　深耕市場(chǎng)，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。近年來朱初明多次應(yīng)邀去椒江、黃巖、路橋、臨海、天臺(tái)等8個(gè)支行介紹經(jīng)驗(yàn)，溫州分行及上虞、縉云及臺(tái)州所轄的一級(jí)支行等領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)專程到朱初明所在網(wǎng)點(diǎn)取經(jīng)，大家一致認(rèn)為朱初明服務(wù)三農(nóng)的經(jīng)驗(yàn)極其寶貴，且可復(fù)制推廣。2017年朱初明榮獲全省農(nóng)行百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理、全省農(nóng)行農(nóng)村金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推廣優(yōu)秀個(gè)人、全省農(nóng)行惠農(nóng)E貸專題營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)秀個(gè)人、臺(tái)州分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號(hào)。

責(zé)任編輯： 朱麗娜